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影响力的武器
我们在要别人帮忙的时候，如果能给出一个理由，成功的概率会更大
- 渴望质量且不懂行的绿宝石买家会选择更高价的商品（一分钱一分货） 如今，每逢旅游旺季，碰到有什么东西不好卖，她就先来上一轮大加价，以此加快销售速度。她说，这一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的游客频频中招，给她带来了极为可观的利润。就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人——面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应，于是又被她暗中宰了一刀。
找到更差的对比，先给出更差的答案 卖衣服先卖贵的，便宜的就会显得便宜 先买贵的车，在看到相对便宜的配件时会让人觉得便宜，即使他对比同类产品并不便宜，因为消费者的大脑此时会拿他的价格和车比
看房时会先带顾客去看几个垫底货，看到真正想卖的地方时顾客更容易眼睛一亮
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互惠 喜好 一致 权威 稀缺 社会认同
1.互惠
喜欢—购买 不喜欢—受惠—购买=喜欢—受惠—购买
送花/经书—请求捐款—亏欠感—捐款
互惠式让步 给予—索取不可能（被拒绝）—再索取可能（被接受） 倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步 买票—拒绝—买巧克力棒—感觉对方让步—购买
互惠+知觉对比（拒绝—后撤） 借10000—拒绝—借1000—再拒绝—借100 先让顾客看贵的商品—显得稍低价更便宜
为什么拒绝—后撤有用
- 责任感 觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任
- 满意感 靠着我的努力，对手“退让”了
如何避免
- 区分真诚与目的
- 如果对方没有先帮我，我还会做出同样的回应吗
- 直接拒绝（感到不舒服直接拒绝，个人边界感同样重要）
- 不让步于不对等
互惠和人情世故的区别
2.承诺和一致
运作方式
- 公开性
- 书面性
- 主动性 人会倾向与自己的承诺（表明立场，公开表明观点）保持一致 要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做 重视承诺，倾向于说到做到—承诺少—行动差—拖延
小订单为全面推销铺平了道路
推销前先关注问候他人，如：how are you tonight？ I hope you feel good tonight效果不如how are you tonight ，一半效果不到
登门槛效应（Foot-in-the-door） 这种策略先提出一个很小的、几乎不可能被拒绝的要求，一旦你同意了，你就会变得更容易接受一个更大、更实质性的要求。因为接受小要求让你在心理上形成了一个“我是个乐于助人的人”的承诺，为了保持这个自我认知，你会更倾向于答应后面的大要求。 保护环境请愿书签名—门前立小心驾驶的广告牌概率提高（签名的时候改变对自身的看法，人们会把自己看成具有公益精神的好市民） 一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。 你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
“低球法”（Low-balling） 这种策略先让对方对一个有吸引力的提议做出承诺，之后再增加一些不利的条件。因为对方已经做出了最初的承诺，他们更有可能接受新增加的条件，而不是重新开始。
- 例子： 汽车销售员先给你一个非常低的价格，当你决定购买后，他再告诉你这个价格不包括某些必须的附加费。你很可能为了保持“我要买这辆车”的承诺而接受额外的费用。 把战俘变成合作者 让战俘听说写，把自己国家的问题表达出来，从而改变信念
书面性 A写了一份支持B得文章，观者即使知道A是被胁迫写的，还是会觉得A写的都是真心话，除非另有强有力的方面证据
听说别人认为你乐善好施，捐款时就会大方得多 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
人会更忠于自己的公开决定 估计数值 当众记录。 最难更改 写在只有自己知道的可擦板上。可能更改 自己在心里估值。 最难更改
自发认同 为什么会有一些严苛的入会仪式 新会员在入会仪式上主动承受非人折磨后，会更加珍惜加入的团体，更有归属感。 为什么不把无聊的公益活动列为入会折磨，为什么战俘征文比赛的奖品很小，只是一点香烟水果？ 他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选 新会员在入会仪式上主动承受了非人的折磨，他不可能说自己这么做只是出于慈悲心肠。战俘写了反对自己国家的政治文章的，不能让他有机会在事后耸耸肩说“我只是贪图那份大奖罢了 只有当外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任 贿赂和压力只会让孩子暂时顺从 怎么让孩子真心相信一些事情，如洗碗，卫生
- 健康
- 参与计划/选择：“你觉得家里做饭、吃饭、洗碗，应该怎么分工才公平？”想洗菜还是切菜
- 好处联想/成就感“哇，现在厨房亮堂了，走进来心情都变好了。”等下沙发干净点，我们窝一起追剧会舒服很多。 你擦完地板真的亮一圈。
- 可以一起做，互换着体验对方的辛苦
要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好
如何避免
- 保持警惕 当有人向你提出一个微小的、看似无害的请求时，要保持警惕，尤其是当这个请求可能导致后续更大的请求时。
- 问自己“我还会做出同样的选择吗？” 在做出一个重大决定前，回顾最初让你做出承诺的动机，问自己：“如果我没有先做出那个小承诺，我现在还会做出同样的决定吗？”
- 敢于承认错误 如果一个承诺对你不利，勇敢地承认自己的决定是错误的，并做出改变。真正的强大不是一成不变，而是能够根据新信息做出理性的调整。
3.社会认同
他人的影响，趋同性，同龄压力 好处
- 外界认同—归属感/安全感，
- 价值感—自尊/自信
- 合作/利他—社会稳定/团队凝聚力
- 规范行为 坏处
- 失去独立思考—从众/过度依赖
- 内外群体对立—强烈的群体认同可能带来排他性，导致歧视、冲突
- 焦虑/自我怀疑—过分在意外部认同
- 失去真实自我—为了获得认同而”表演“
适度的社会认同能带来自尊和归属，过度会导致从众、焦虑与虚伪。关键是建立稳固的自我认同，把社会认同当“调味品”，而不是“主食”。
人人想法差不多的地方，没人会想得太多 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动
怕狗的小男孩—看小男孩跟狗玩耍互动（线下/线上）—减少怕狗—愿意接触狗 孤僻的孩子—看孤僻的孩子怎么融入集体—减少孤僻—跟同龄人互动
当众的屠杀 当观察旁边人没反应后，每个人都得出结论：既然没人在乎，那就应该没什么问题 根据研究结果，我的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来
同龄压力 我都三岁了，汤米也三岁。既然汤米可以不带游泳圈游泳，我想我也可以吧！”
自杀效应 维特效应：自杀新闻的第3天，模仿自杀最多，一周后又会有个自杀事故高峰，第11天后消失 菲利普斯统计： 2个月后，事故率明显降低
宗教影响 一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
如何避免
- 增强自我认同—清晰自己的价值观和目标（不与外界认可绑定）
- 批判性思维—多问”是否符合自己的理性和价值观“
- 平衡个体与群体—享受群体支持，保留个体独立
- 多元化认同来源—不要只依赖单一群体的认同
- 适度”去在意“—把注意力放在内在成长
4.喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求 推销时，只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
我喜欢你的理由
- 外表魅力（外表的影响比详细中大）
- 相似性
- 恭维/赞美
- 接触合作—熟悉 接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，但是如果在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，就是适得其反
学校可以把竞争课堂改为团队合作导向
露营研究
- 把男孩们分到两个宿舍—我们，他们
- 给两间宿舍取个名字（老鹰和响尾蛇）—竞争意识加剧，开始贬低对方
- 竞争活动（如寻宝，体育比赛）—敌意加深
引发不和： 分组（小圈子意识）—竞争—矛盾
消除矛盾：成为盟友 困难/危机—合作—了解—和解—感谢
黑白脸警察招供
条件反射和关联 波斯信使 名车和漂亮女模 性感的病床 产品+明星/名人 午宴术（受试者对就餐（美好的食物）期间接触到的人或事物更为喜爱） 嘴里喊特百惠了代替中奖了 体育狂热—自我关联（区域，学校，种族）沾光
这些人不光是热情的体育迷，也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严
如何避免坏处
- 自己是不是超乎寻常的、迅速、热烈的喜欢对方
- 对方的目的
- 弄清楚本质（把车和美女分开）
5.权威
受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验服的研究员 命令—自己不愿，但对方是权威或有权利—做错了自己也无责—更无感情地执行命令
权威象征
- 头衔 说出自己是教授后别人会变得毕恭毕敬，言听计从 头衔越显赫让人显得越高大 护士的盲从（肛门耳疼）
- 衣着 人们会更服从穿制服人的话
- 身份标志 珠宝、汽车
如何避免
- 提高对权威的警惕性
- 这个权威是真正的专家吗
- 这个权威是当前问题领域的专家吗
- 这个专家说的是真话吗
- 他有什么目的，会不会因此获利
6.稀缺
不管什么东西，只要你知道会失去它，自然就会爱上它了 中断有趣的面谈来接一通未知电话
失去的恐惧比获得同意物品的渴望更强烈
稀缺把戏
- 数量有限
- 最后期限
- 专场放映
逆反心理 核心是保住既得利益 当人们感到自己的自由、自主权或选择受到威胁或限制时，会产生一种负面的情绪和动机，从而做出与预期相反的行为来反抗。
- 选择自由（对自主权的威胁） 外部力量（比如父母、老师、领导、广告）以命令、强制或施压的方式要求我们做什么，让人感觉选择自由被剥夺，采取相反的行动 如：强迫学习，命令学钢琴
- 权威关系不对等 家长与子女，老师与学生，领导与员工，弱势方无法直接反抗权威，通过消极的方式来回应
- 感觉被操控或利用 当人们意识到某个建议、要求或信息是为了操控他们以达到某种目的时，也会产生强烈的逆反心理。
- 个人的认知和价值观差异 保护自己内在的认知一致性和自我认同 如：一个坚定的素食主义者，听到朋友极力推荐一家牛排店，可能会因为对方的推荐与自己的价值观不符而感到不悦，甚至产生反感。
一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。拥有它的自由受到限制（选择自由）
被禁止的东西
- 让人觉得更有价值
- 更有兴趣，更渴望
- 更接受，更包容 边缘政治群体—让自己观点遭到官方审查封杀—告知公众被封杀—博取公众赞同
看到年龄限制会让人更有兴趣
独家消息（双重稀缺）
- 标准销售陈述
- 标准陈述+未来几个月可能短缺
- 标准陈述+短缺+公司靠某条专门渠道才知道的短缺（不仅认为短缺，还认为短缺信息只有少数人知道） 一直短缺和从充裕到短缺（新出现的稀缺）哪个让人反应更强烈 从充裕到短缺，多了个被剥夺感
稀缺+竞争 洒下一把鱼饵，当鱼群争夺时就不在乎咬的是鱼饵还是鱼钩 百货公司举办大减价特卖会，人群争夺时就会丧失理智地消费
作为一条一般性的规律，倘若尘埃落定之后，输家看起来像是赢家，说起话来也像是赢家（反之亦然），我们就该对掀起尘埃的条件多留个心眼
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险 到了手的自由，不经一战是没人会放弃的 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
如何避免
- 我们想从这样东西获得什么
- 带来社会、经济、心理的好处时，占有
- 带来实用价值，如看，吃，喝，玩，摸，听，用—不要用超过其价值的钱去占有
- 事先给自己定“心理价格锚点”，超过就不买
商品降价便宜要不要买
- 需要吗 没有会不会有影响
- 如果不打折，我会买吗
- 会不会用到
- 预算范围内吗
提高珍惜感 所拥有的都会失去，没有什么是理所当然和永恒